دانلود مقاله خارجی

دانلود مقاله در ادامه مطلب

چگونه تحقیقات بازار انجام دهیم؟

روزنامه دنیای اقتصاد - شماره 2824 تاریخ چاپ:1391/10/12 بازدید:13067بار کد خبر: DEN-526435

مترجم: سید فرهاد نقیب
منبع: Entrepreneur
تحقیقات بازاریابی می‌تواند برای یک کسب‌وکار مشخص کند که چه محصولات یا خدمات جدیدی ممکن است سودآور باشند و برای محصولات و خدماتی که در حال حاضر در دسترس هستند، مشخص می‌کند که آیا آنها توقعات و نیازهای مشتریان را برآورده می‌سازند یا خیر.

مترجم: سید فرهاد نقیب
منبع: Entrepreneur
تحقیقات بازاریابی می‌تواند برای یک کسب‌وکار مشخص کند که چه محصولات یا خدمات جدیدی ممکن است سودآور باشند و برای محصولات و خدماتی که در حال حاضر در دسترس هستند، مشخص می‌کند که آیا آنها توقعات و نیازهای مشتریان را برآورده می‌سازند یا خیر.

صاحبان کسب و کارهای کوچک، با تحقیق برای یافتن پاسخ سوالات خاص، می‌فهمند که آیا نیازی به تغییر در طراحی بسته بندی‌شان یا روش‌های تحویل کالا یا خدماتشان وجود دارد و آیا باید خدمات اضافی ارائه کنند یا خیر.
ویلیام بیل از شرکت گروه طرح ثروت می‌گوید: «کوتاهی و وجود عیب و نقص در انجام تحقیقات بازار قبل از شروع یک کسب و کار جدید یا در خلال عملکرد آن، مانند این است که شما ماشینی را بدون وجود نقشه راه و علائم جاده ای از تگزاس تا نیویورک برانید. شما باید بدانید که در کدام جهت حرکت کنید و با چه سرعتی در مسیر برانید. یک برنامه تحقیقات بازار خوب مشخص می‌کند که مشتریان شما چه کسانی هستند و آنها را کجا باید بیابید. همچنین به شما می‌گوید که چه زمانی بیشترین احتمال خرید آنها، از روی میل و رغبت وجود دارد.»
هنگامی که یک تحقیق بازار را هدایت می‌کنید، از نتایج آن جهت ایجاد کسب‌وکار جدید و برنامه بازاریابی یا برای ارزیابی موفقیت برنامه فعلی‌تان استفاده خواهید کرد و این دلیل خوبی است مبنی بر اینکه چرا باید در تحقیقات بازار سوالات درست با شیوه درست و از افراد درست پرسیده شوند. تحقیق نامناسب می‌تواند یک کسب‌وکار را به جهت اشتباهی هدایت کند. در ادامه مقدمات تحقیقات بازار که می‌تواند برای شروع به شما کمک کند و اشتباهاتی که باید از آنها اجتناب کرد، بیان خواهند شد.
انواع تحقیقات بازار
تحقیقات اولیه (Primary Research): هدف از تحقیق اولیه، جمع آوری اطلاعات با استفاده از تحلیل فروش جاری و اثربخشی شیوه‌های جاری است. همچنین در تحقیقات اولیه برنامه‌های رقبا نیز در نظر گرفته می‌شوند و اطلاعاتی از وضعیت رقابت شما در اختیارتان می‌گذارد. اطلاعات تحقیقات اولیه می‌تواند از طرق زیر به دست آید:
• مصاحبه (تلفنی یا رو در رو)
• جمع آوری اطلاعات
• پرسشنامه
• تشکیل گروه‌های متمرکز، متشکل از مشتریان بالقوه یا مشتریان فعلی و دریافت بازخورد‌های مستقیم آنها
بعضی از پرسش‌های مهم در این مرحله به شرح زیر است:
• چه عواملی را در هنگام خرید این کالا یا خدمات مورد توجه قرار می‌دهید؟
• چه چیزهایی را درباره محصولات و خدمات موجود در بازار دوست دارید یا ندارید؟
• پیشنهادهای شما برای بهبود محصول چیست؟
• چه قیمتی برای این محصول یا خدمت مناسب است؟
تحقیقات ثانویه (Secondary Research): هدف از تحقیق ثانویه، تجزیه و تحلیل اطلاعاتی می‌باشد که در حال حاضر منتشر شده است. شما با استفاده از اطلاعات ثانویه می‌توانید رقبا را شناسایی کنید، شاخص‌ها و معیارها را مشخص کنید و بخش‌های هدفتان را شناسایی کنید. بخش‌های هدف شما افرادی هستند که در محدوده آماری مورد نظر شما قرار می‌گیرند؛ یعنی افرادی که یک سبک زندگی خاص یا الگوهای رفتاری خاص دارند یا در یک گروه سنی مشخص قرار می‌گیرند.
جمع‌آوری اطلاعات
هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند بدون شناخت مشتریانش، کالاهایش و خدماتش و به طور کلی بازار، موفق شود. رقابت بی‌رحم است و عملکرد بدون تحقیق و بررسی شما ممکن است برای رقبایتان نسبت به شما مزیت رقابتی ایجاد کند. 
به طور کلی، دو دسته اطلاعات وجود دارد: کمی و کیفی. روش‌های کمی از روش‌های تحلیل ریاضی استفاده می‌کنند و به نمونه‌های آماری در مقیاس بزرگ نیاز دارند. نتایج این اطلاعات می‌تواند تفاوت‌های معناداری را به طور آماری مشخص کند. اگر یک وب سایت دارید، بخش تجزیه و تحلیل وب سایت شما جایی برای یافتن نتایج کمی می‌باشد. این اطلاعات می‌تواند در تعیین بسیاری از مسائل، مثل اینکه علاقه‌مندان به محصول یا خدمات شما از کجا می‌آیند، بازدیدکنندگان چه مدت زمانی در سایت شما توقف می‌کنند و از کدام صفحه خارج می‌شوند، به شما کمک کند. روش‌های کیفی به شما کمک می‌کند تا روش‌های کمی خود را توسعه دهید و آنها را به دقت تنظیم کنید. این روش‌ها به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کنند تا مسائل و مشکلات را تعریف و تعیین کنند و اغلب از روش‌های مصاحبه ای برای آگاه شدن از نظرات، ارزش‌ها و عقاید مشتریان بهره می‌گیرند. در تحقیق کیفی معمولا اندازه گروه نمونه، کوچک است. بسیاری از صاحبان کسب‌وکارهای جدید، از نظر مالی و زمانی در مضیقه هستند و میانبرهایی را انتخاب می‌کنند که ممکن است در آینده منجر به نتیجه عکس شوند. در ادامه به سه مورد از این دام‌ها که باید از آنها اجتناب کرد، اشاره می‌شود.
خطاهای رایج در بازاریابی
1) استفاده صرف از تحقیقات ثانویه. استناد به کارهای دیگران به شما تصور صحیح و کاملی نمی‌دهد. البته این یک نقطه پراهمیت برای شروع است، اما اطلاعاتی که شما از تحقیقات ثانویه به دست می‌آورید، ممکن است قدیمی باشد و ممکن است فرصت استفاده از فاکتورهای دیگری را که مرتبط با کسب و کارتان باشد، از دست بدهید.
2) استفاده صرف از منابع اینترنتی. وقتی که از موتورهای جست‌وجوگر رایج برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده می‌کنید، فقط اطلاعاتی را به دست می‌آورید که در دسترس همگان قرار دارند و ممکن است که کاملا صحیح نباشند. برای انجام تحقیقات عمیق‌تر در محدوده بودجه ای شما، از منابع موجود در کتابخانه‌های محلی، دانشگاه‌ها یا مراکز مشاوره کسب و کارهای کوچک بهره ببرید.
3) جمع‌آوری اطلاعات فقط از افرادی که می‌شناسید. گاهی صاحبان کسب‌وکارهای کوچک در زمان تحقیق، فقط با اعضای خانواده و همکاران نزدیک‌شان مصاحبه می‌کنند. اما اغلب، دوستان و خانواده گزینه‌های مناسبی برای جمع‌آوری اطلاعات و ارزیابی نیستند. برای به دست آوردن مفیدترین و دقیق‌ترین اطلاعات، باید با مشتریان واقعی در مورد نیازها، خواسته‌ها و انتظارات‌شان صحبت کنید.

بازار یابی اثر بخش (پاور پونت)

دریافتبازاریابی اثر بخش 

حجم: 586 کیلوبایت

 

Have you ever paused to consider why your customers choose your products over the closest competitor? If you really think about it, what sets your products apart? In many respects, they’re exactly the same. Well, in an effort to understand your business better, you must understand your target customers and why they are or aren’t choosing your products.

5 Non-Product Factors That Influence Purchase Decisions

When it comes to choosing one product versus another, consumers – whether consciously or subconsciously – weigh a variety of factors. In an effort to organize these factors, it would be appropriate to create two distinct categories. There are product factors and non-product factors.

Product factors are directly related to the product itself. For example, if you’re shopping for a mop and you find two similar products on the shelf, you may choose one mop over the other because it’s made from sturdier materials. That’s a product factor.

بسیج اندیشه ها - راه حل یابی

1)     در ابتدا باید تعداد زیادی کاغذ هم اندازه را تهیه و ماژیک های یکرنگی را برای نوشتن افراد حاضر در جلسه فراهم کنیم.استفاده از ماژیک برای استفاده از کلمات کمتر و مشخص نبودن دست خط ها می باشد. در دور اول به هر فرد 7 تا 10 باریکه کاغذ و یک ماژیک می دهیم و از او می خواهیم که نظراتش را کامل بیان کند. این نظرات باید بی نام باشند تا افراد احساس راحتی بیشتری کرده و آنچه را که فکر می کنند بدون ترس بیان کنند و احتمال ردیابی نظر مطرح شده نباشد.

  هدایت گر جلسه باید فوراً برگه ها را تک تک از افراد جمع آوری کرده و درهم دسته کند، زمانیکه فردی تمام برگه هایی را که به او داده شده بود با نظراتش تکمیل کرد، هدایت گر 3 یا 4 برگ دیگر هم به او می دهد و با گفتن عبارات تشویق کننده ای ازقبیل « ایده های خوب و زیادی دارید»،  فرد را تشویق به نوشتن می کند و از او می خواهد تا تمام ایده هایی که در ذهن دارد را بیان کند.

 این بار هم به همان شکل گفته شده فوراً و تک به تک ایده ها را جمع می کنیم و درهم دسته می کنیم و منتظر می مانیم تا اکثریت از نوشتن دست بکشند.

2)     در این گام هدایت گر تمامی راه حل های جمع آوری شده را برای همه افراد و با صدای رسا می خواند.

هدایت گر در این مرحله برای دور دوم به افراد 3 یا 4 برگه می دهد و از آن ها می خواهد مرحله قبل را تکمیل کنند و باز هم راه حل جدیدی بنویسند. اگر افرادی زودتر تمام کردند مجدداً به آن ها 1 یا 2 برگه دیگر داده و آن ها را تشویق به نوشتن می نماید. مثل مرحله قبل نظرات برای همه خوانده می شود.

3)     حتی می توان این فرایند را برای بار سوم هم انجام داد و از افراد خواست تا راه حل های خلاقانه و عجیبشان را نیز بنویسند و سپس این نظرات جمع آوری شده خوانده شوند.

 

4) در این مرحله از فردی در گروه می خواهیم تا ایده ها را شماره گذاری کند و سپس از افراد می خواهیم تا یک ورق A4 را برداشته و در آن ستون هایی با عناوین شماره ایده، امکان سنجی و اثربخشی ایجاد کنند. سطرها را به تعداد ایده ها شماره بزنند. اینکه هر ایده چقدر اثر داشته و امکان پذیر است توسط افراد حاضر درجلسه بررسی می شود و این امر را می توان از جنبه های مختلف بررسی کرد برای ارزش گذاری از طیف لیکرت استفاده می کنیم. از افراد می خواهیم تا در هر سطر مربوط به یک ایده خاص اعداد مرتبط با امکانپذیری و اثر بخشی آن را از نظر خودشان بنویسند.

طیف لیکرت با 5 نقطه اهمیت بدین شکل است:

امکان سنجی: 

   بسیار امکان پذیر     امکان پذیر      معمولی     کم تر امکان پذیر      بسیار کم امکان پذیر

                          5                 4               3                2                    1

اثربخشی: 

  بسیار اثربخش     اثربخش      معمولی      کم تر اثربخش     بسیار کم اثربخش

                     5                4            3            2             1

در این گام به افراد ضریب اهمیت داده می شود. این کار با توجه به نظر مدیرعامل، مدیران بخش های مربوطه، صاحبان پروژه، کارشناسان و خبرگان صورت می گیرد.البته حتی المقدور سعی می شود که اشخاص متوجه نشوند چون ممکن است کسانی که وزن کمتری به انها اختصاص داده شده اضحار شکایت نمایند.

5)     در این مرحله جدولی ترسیم می کنیم که در سطرهای آن، شماره های ایده ها و در ستون ها، اسامی افراد قرار بگیرند. در هر ستون و زیر اسم هر فرد دو قسمت امکان سنجی و اثرگذاری ایجاد می کنیم. چگونگی قرار دادن اعداد در خانه های جدول بدین شکل است که مثلاً فرد الف ایده شماره یک را بسیار امکان پذیر  و کم اثر دانسته است، در این صورت در سطر مربوط به ایده ی یک و ستون امکان سنجی فرد الف عدد 5 و در سطر مربوط به ایده یک و ستون اثرپذیری فرد الف عدد 2 (با توجه به طیف لیکرت که در بالا گفته شد) قرار می گیرد. برای تمامی افراد و ایده ها این روند انجام می گیرد و جدول پر می شود. 

پس از انجام مراحل گفته شده برای اینکه ضریب اهمیت افراد را هم دخیل کنیم، 2 ستون دیگر تحت عنوان امکان سنجی و اثربخشی به جدول اضافه می کنیم. برای ستون امکان سنجی، در هر سطر که مربوط به یک ایده مشخص است، اعداد مربوط به امکان سنجی تمامی افراد را با هم جمع کرده بر تعداد افراد تقسیم می کنیم و عدد بدست آمده را در همان سطر و در ستون جدید امکان سنجی وارد می کنیم. اینکار را برای تمامی ایده ها انجام می دهیم. در مورد ستون اثر بخشی، در هر سطر که مربوط به یک ایده مشخص است، اعداد مربوط به اثر بخشی  تمامی افراد را با هم جمع کرده بر تعداد افراد تقسیم می کنیم و عدد بدست آمده را در همان سطر و در ستون جدید اثر بخشی وارد می کنیم. اینکار را برای تمامی ایده ها انجام می دهیم. می توان این جدول با استفاده از نرم افزار Excel هم ترسیم و محاسبه کرد.

6)     در نهایت با توجه به مختصات بدست آمده برای هر ایده از دو ستون جدید امکان سنجی و اثربخشی، نموداری را ترسیم می کنیم که محور افقی آن امکان سنجی (از 0 تا 5 شماره گذاری شده) و محور عمودی آن اثربخشی (از 0 تا 5 شماره گذاری شده) باشد. هرکدام از این محورها با توجه به طیف لیکرت به 5 قسمت مساوی تقسیم می شوند و هر ایده به شکل مختصات یک نقطه در این نمودار نشان داده می شود. پس از نمایش تمام ایده ها در این نمودار، می توان فضای بدست آمده را به 4 قسمت مساوی یا بیشتر تقسیم نمود تا ایده های با اولویت تر که در بالای نمودار و سمت راست آن قرار دارند مشخص شوند. این ها ایده هایی هستند که دارای بیشترین امکان پذیری و اثربخشی می باشند. هیچ ایده ای را نادیده نمی گیریم و فقط آن ها را اولویت بندی می کنیم تا بتوانیم برای حل مسئله از بهترین آن ها بهره بگیریم. همانطور که در شکل زیر نشان داده شده است چهارناحیه خواهیم داشت که به ترتیب اهمیت عباتند از:1 ،4،2 و3

ایده هایی که امکان سنجی بیشتری دارند مهمتر هستند لذا ناحیه بعد از 1 مهم ترین ناحیه است سپس ناحیه 2 مهم است البته این ایده ها باید غنی شوند ودر آخر ناحیه 3 مهم است و ما هیچ ایده ای را دور نمی ریزیم فقط باید غنی شده و امکان انجام آن فراهم شود.

حتی گاهی اوقات دیده شده که هر ناحیه را نیز برای استفاده بهتر از روش بسشیج اندیشه ها به نواحی دیگیری تقسیم نمو ده اند.

تحلیل SWOT چیست؟ چه زمانی و چگونه از آن استفاده کنیم؟

با چشمان باز اگر بخواهیم قدم برداریم، حتما باید نگاهی بیندازیم اول به خودمان و وضعیتی که در آن هستیم (ضعف‌ها و قدرت‌هایمان) و سپس فرصت‌ها و تهدیداتی را که رو به رویمان است، بررسی کنیم و این یعنی تحلیل SWOT:

• Strengths: نقاط قوت
• Weaknesses: نقاط ضعف
• Opportunities: فرصت‌ها
• Threats: تهدید‌ها

مدیریت استراتژیک مایکل پورتر

آشنائی با مایکل پورتر
مایکل پورتر متولد 1947 در آمریکا مدرک کارشناسی مهندسی مکانیک را از دانشگاه پرینستون و کارشناسی ارشد مدیریت و دکترای اقتصاد کسب و کار را از دانشگاه هاروارد اخذ کرد. درسال ۱۹۸۱ در ۳۴ سالگی به درجه استادی در دانشگاه هاروارد نائل شد. او یکی از چهار استاد دانشگاه با این عنوان در سابقه ۱۰۰ ساله هاروارد بود. پورتر رهبر موسسه راهبرد و رقابت است که با همکاری دانشگاه هاروارد و مدرسه بازرگانی هاروارد تاسیس شده است. او تاکنون ۱۶ کتاب و بیش از ۱۰۰ مقاله منتشر کرده است. اولین کتاب او «راهبرد رقابتی»، درسال ۱۹۸۰ چاپ شد که تاکنون بیش از ۶۰ بار این کتاب به چاپ رسیده و به ۲۰ زبان دنیا ترجمه شده است. کتاب های «مزیت رقابتی» و «مزیت رقابتی ملل» او نیز جزو پرفروش ترین کتاب های مدیریتی بوده است. (مهران همت پور، راهکار مدیریت)

ماتریس مشاوره بوستون : BCG

به کوشش آرش حبیبی

ماتریس گروه مشاوره بوستون مسوم به BCG سرواژه عبارت Boston Consulting Group است. این ماتریس جزو اولین ماتریس های تدوین استراتژی در عرصه اقتصاد و برنامه ریزی به شمار میرود. در این ماتریس ساده ترین راه شناسایی وضعیت سرمایهگذاری معرفی شده است. ماتریس BCG (گروه مشاوران بوستون) معمولا به عنوان یک مدل معرفی میشود در حالی که این ماتریس یک شاخص به همراه راهبردهای عام مرتبط با مقادیر شاخص میباشد. میتوان این ماتریس را یک رابطه ریاضی تلقی کرد که دامنه آن نرخ رشد و سهم بازار بوده و برد آن چهار مقدار (گاو شیرده، ستاره، سگ و علامت سوال ) می باشد. درواقع ماتریس BCG براساس محور مختصات یک جدول چهارخانه ای (شکل زیر) زیر را تشکیل میدهد که روی محور X ها موقعیت رقابتی نسبی و روی محور Yها نرخ رشد صنعت نشان داده میشود. هر یک از خطوط تولید یا واحدهای کسب و کار براساس نرخ رشد صنعت و نیز سهم نسبی آن در بازارهای مربوط روی این ماتریس ترسیم میشوند. موقعیت رقابت نسبی شرکت عبارت است از سهمی که آن واحد در بازار صنعت دارد تقسیم بر سهم بازار واحد مشابه که به بزرگترین رقیب تعلق دارد. نرخ رشد صنعت عبارت است از درصد رشد بازار یعنی درصد افزایش فروش محصولات یک واحد تجاری خاص.

این روش می تواند برای تعیین اولویتهایی که برای هر محصول می بایست در نظر داشت مورد استفاده قرار گیرد. ماتریس BCG دارای دو محور است، محور افقی سهم شرکت از بازار محصول را نشان می دهد و محور عمودی نمایانگر نرخ رشد بازار است. ایده ی اصلی این ماتریس، تعیین جایگاه یک محصول بر اساس دو عنصر مذکور یعنی سهم از بازار و سرعت رشد بازار است. بر اساس این دو عامل چهار فضا را در جدول BCG تعیین می کنیم که هر یک از این 4 موقعیت دارای نام هستند و برنامه های لازم برای محصولی که در هر یک از این موقعیت ها قرار دارد، مشخص شده است. در این ماتریس فرض بر جذابیت بازار تحت بررسی است. براساس موقعیت شرکت مورد بررسی در یکی از چهارخانه قرار می گیرد که به ترتیب: 1- خانه ستاره ها 2- خانه سوال ها 3- خانه گاوهای شیرده 4- خانه سگ ها نام می گیرند.

چرخه حیات کالا PLC

یکی از مشکلات بزرگی که کسب و کار ها و تولید کنندگان با آن رو به رو هستند افت شدید فروش یکی از محصولات پرفروش آنها است. در حالی که گل سرسبد محصولات و خدمات شرکت در اوج فروش است به یکباره با نزول فروش رو به رو می شود و تولیدکننده را با کاهش درآمد رو به رو می کند. سوالی که در این زمان مطرح می شود این است که از چه زمانی افت فروش محصول شروع می شود؟ در چه زمانی باید برای عرضه محصول بعدی اقدام کرد؟ برای آشنایی با چرخه عمر محصول و مهمترین راهکارمدیریت آن با ما همراه باشید

چرخه عمر سازمان

Organizational Life Cycle

 

Related Terms: Business Cycles; Industry Life Cycle; Product Life Cycle

Historians and academics have observed that organizations, like living organisms, have life cycles. They are born (established or formed), they grow and develop, they reach maturity, they begin to decline and age, and finally, in many cases, they die. Study of the organizational life cycle (OLC) has resulted in various predictive models. These models, which have been a subject of considerable academic discussion, are linked to the study of organizational growth and development. Organizations at any stage of the life cycle are impacted by external environmental circumstances as well as internal factors. We're all aware of the rise and fall of organizations and entire industries. Products too have life cycles, a fact that has been long recognized by marketing and sales experts. It seems reasonable to conclude that organizations also have life cycles.

Students of this subject agree for the most part that predictable patterns can be seen when viewing the life span of a business organization. These patterns can be characterized by stages, often referred to as development stages. These development stages tend to be sequential, occur as a hierarchical progression that is not easily reversed, and involve a broad range of organizational activities and structures. The number of life cycle stages identified by any particular researcher will vary with the finds of other researchers depending on the granularity of his or her study. Some analysts have delineated as many as ten different stages of an organizational life cycle, while others have flattened it down to as few as three stages. Most models, however, hold to a view that the organizational life cycle is comprised of four or five stages that can be summarized simply as startup, growth, maturity, decline, and death (or revival).

کارگاه بسیج اندیشه ها

چگونه نظرات و پیشنهادات گروهی خاص را در مورد مشکلی خاص استخراج کنیم؟

بسیج اندیشه ها روشی کاملاً نظام مند و جمعی است که با استفاده از طوفان مغزی یا Brain Storming ابتدا مسئله

 یابی کرده و سپس برای مسأله مورد نظر راه حل می یابد. این روش با استخراج نظرات و اندیشه ها را از لایه های 

پنهان ذهن، راه حل های مناسب و بعضاً جدید و مبتکرانه را برای مسائل پیدا می کند.

روش انجام این تکنیک بسیار ساده است که می تواند در یک یا بیش از یک نشست به شکل گروهی انجام شود و با 

بهره گیری از طوفان ذهنی تمامی شاخه ها و اجزای مسئله مورد بررسی و واکاوی قرار گیرد.
 

ممکن است در ابتدا به نظر برسد که در یک جمع و گروه که در مورد وجود یک مسأله و لزوم حل آن اشتراک نظر دارند، 

راه ­حل­ ها معدود و محدود باشند. اما در واقع هرشخصی که در گروه مورد پرسش قراردارد، می­تواند دلایل و راه­ حل

 هایبسیاری را در مورد آن مساله خاص ارائه دهد. برای استخراج نظرات و عقایدی که بتواند نشان­گر حد بالای 

توانمندی یک گروه در بررسی یک مسأله، یافتن مشکل در آن مسأله و ارائه ­ی راه ­حل متناسب با مشکلات باشد، باید 

از روشی نظام­مند و هدف­دار استفاده کرد.